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深圳品牌策劃分享:弱勢(shì)期的企業(yè),如何做營(yíng)銷策劃?

2020-01-29
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弱勢(shì)企業(yè)營(yíng)銷策略分析,什么是弱勢(shì)營(yíng)銷?深圳品牌策劃公司排行告訴你弱勢(shì)期企業(yè)如何做品牌營(yíng)銷策劃。

當(dāng)處于弱勢(shì)期的企業(yè)在市場(chǎng)中運(yùn)作是很困難的,人才團(tuán)隊(duì)的缺失,廣告資金的有限,僅僅只是自身的產(chǎn)品有少許優(yōu)勢(shì)。在這種情況下,許多弱勢(shì)品牌企業(yè)能否在市場(chǎng)上取得突破呢?根據(jù)品牌營(yíng)銷策劃公司多年來為各行各業(yè)的新創(chuàng)品牌企業(yè)和弱勢(shì)品牌企業(yè)提供營(yíng)銷咨詢服務(wù),提出了弱勢(shì)期企業(yè)品牌持續(xù)增長(zhǎng)的兩個(gè)關(guān)鍵方向。

一、尋找一個(gè)合適的經(jīng)銷商

弱品牌要想在市場(chǎng)上取得好的業(yè)績(jī),首先要選擇優(yōu)秀的經(jīng)銷商。別以為弱小的品牌找不到優(yōu)秀的經(jīng)銷商。事實(shí)上,經(jīng)銷商也在選擇打造品牌。他們會(huì)選擇一些大品牌雖然利潤(rùn)相對(duì)較低,但可以說他們是大品牌的搬運(yùn)工,但他們可以獲得與大型超市等零售店談判的砝碼;同時(shí),他們會(huì)尋找一些弱而高利潤(rùn)的品牌組合業(yè)務(wù)。在實(shí)際操作中,他們更愿意推廣這些弱品牌產(chǎn)品,因?yàn)槿跗放频匿N售額很可能只有20萬元,但利潤(rùn)卻高于大品牌200萬元的銷售額。這樣,我們可以最大限度地利用自己的資源,為自己創(chuàng)造利潤(rùn)。

如何找到和談判優(yōu)秀的經(jīng)銷商?

1.鎖定潛在客戶

通過分析幾個(gè)鎖定經(jīng)銷商為自己的企業(yè),并根據(jù)自身業(yè)務(wù)的程度,來確定第一選擇進(jìn)行排序,然后和B類。然而,在進(jìn)行分析時(shí)一定要注意:不是一廂情愿,有些企業(yè)有生意的人來看待這個(gè)市場(chǎng)的一個(gè)經(jīng)銷商代理了很多的大品牌,或者不密切,無論是一廂情愿的想法被認(rèn)為是首選。

2.收集經(jīng)銷商信息

為了全面了解市場(chǎng)的情況、市場(chǎng)上的經(jīng)銷商數(shù)量、代理產(chǎn)品的組合,特別是其代理的大型品牌的數(shù)量、代表的其他品牌的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、每個(gè)經(jīng)銷商的所有者的偏好等。

3.準(zhǔn)備談判

瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶后,一定要做好周密的準(zhǔn)備,避免與經(jīng)銷商盲目的上門聯(lián)系和談判。通過以上了解,認(rèn)真準(zhǔn)備相關(guān)談判材料,如了解市場(chǎng)情況和市場(chǎng)趨勢(shì)(能在經(jīng)銷商心中樹立專業(yè)形象),了解給經(jīng)銷商帶來的利益(能有效調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性)。產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)分析等。

深圳品牌策劃

4.談判

談判按照既定工作計(jì)劃進(jìn)行。在和經(jīng)銷商談判時(shí),你必須謙虛、謙虛、不軟弱、充滿信心但不傲慢。在重新談判的過程中,通過大量的談話來獲得經(jīng)銷商的認(rèn)可。如果談判失敗,及時(shí)吸取教訓(xùn),贏得下一個(gè)客戶。

5.市場(chǎng)維護(hù)

在這一階段,我們應(yīng)該善于利用經(jīng)銷商的現(xiàn)有資源,深圳品牌策劃從大品牌的專業(yè)知識(shí)中學(xué)習(xí),做好移交工作,信守承諾,努力不履行自己的權(quán)力。

二、做好弱勢(shì)品牌的分銷工作

因此,弱勢(shì)期的企業(yè)銷售人員必須親自帶領(lǐng)經(jīng)銷商走向市場(chǎng),展示產(chǎn)品,只有這樣才能充分利用經(jīng)銷商提供的有限資源,有效掌握市場(chǎng)一線的市場(chǎng)信息。

一旦你這樣做優(yōu)秀經(jīng)銷商的支持,要想快速增量,專業(yè)分銷就尤為重要。對(duì)于弱勢(shì)品牌,我們不能在所有市場(chǎng)都投入了大量的人力,物力,所以工作的重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商組織的分布。在這個(gè)時(shí)候,企業(yè)的銷售人員必須說服經(jīng)銷商把一些人力和物力做發(fā)行工作,因此,在市場(chǎng)分布較上年品牌的第一梯隊(duì)。分配過程中,奉獻(xiàn)精神和企業(yè)銷售人員的專業(yè)水平起著最終的結(jié)果了至關(guān)重要的作用,營(yíng)銷咨詢服務(wù),為企業(yè)提供的過程中,注意的程度會(huì)影響產(chǎn)品銷售的30%分配率為50%

同時(shí),相關(guān)人員的培訓(xùn)也是弱勢(shì)企業(yè)銷售人員不可忽視的問題。眾所周知,所有的人都喜歡推銷他們喜歡的產(chǎn)品,經(jīng)銷商、推銷員和商店職員也不例外。因此,公司的銷售人員必須學(xué)會(huì)培訓(xùn)這些人員,以便經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)代表能夠掌握產(chǎn)品的核心銷售點(diǎn)、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異以及分銷、展示和收藏方面的技能;除了經(jīng)常說明產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn),以及與競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的重大差異外,零售店的店員也根據(jù)其產(chǎn)品包裝的特點(diǎn),教導(dǎo)他們有效的展示方法。

這兩個(gè)方面的結(jié)合可以使弱勢(shì)品牌的分銷工作更加有效。

艾維是一家專注于品牌營(yíng)銷策劃、品牌咨詢管理的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃服務(wù)機(jī)構(gòu),為弱勢(shì)期企業(yè)提供戰(zhàn)略咨詢:營(yíng)銷策劃,品牌策劃,品牌咨詢/推廣/定位/命名/傳播/設(shè)計(jì)/廣告語slogan,整合營(yíng)銷專業(yè)全案策劃服務(wù)!

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